TOP 10 des Soft Skills à maîtriser en tant que commercial(e) B2B 

Et comment les travailler - épisode #23  

12 novembre 2025 

Bonjour les Propulsés, 

La vente est un creuset de compétences infiniment large. Tellement large, qu’il pourrait contenir toutes les étoiles de notre galaxie, la Voie Lactée.  

170 milliards de micro-compétences qui font le succès d’une vente, ou au contraire sa spaghettification dans le trou noir du pipeline commercial.  

 
Aujourd’hui on s’intéresse à 10 compétences sur 170 milliards, mais croyez-nous, elles influencent grandement les mouvements de notre galaxie commerciale.  

La punchline du jour 

« Une mission effroyable de vide et de rien » 

Non, Thomas Pesquet ne parlait pas d’un tunnel de vente, mais de son voyage vers Mars. 

Chez Propulsez, on a décidé de l’inviter à mener un deal de A à Z. 

Il verra que la vente, c’est comme une mission spatiale : beaucoup d’émotions, un peu de turbulences, et des rêves cosmiques qui se réalisent.  

Sommaire 

On a besoin de toi !  

10. Gérer son temps 

9. Être empathique 

8. Savoir convaincre 

7. Être résilient 

6. Communiquer avec précision 

5. Être dynamique 

4. Être assertif 

3. Être curieux 

2. Être à l’écoute 

1. Être combatif et persévérant 

On a besoin de toi ! 

Nous venons de repenser toutes nos pages « Formation« , et on aimerait savoir ce que tu en penses.  

Si tu es d’accord de nous aider, alors prends 60 secondes pour jeter un oeil et nous donner tes impressions en répondant simplement à cet e-mail (par exemple la compréhension, la lisibilité, le design, la facilité à nous contacter, les infos de financement, etc.)  

Ton avis sur la nouvelle page « Formation » 

TOP 10 des Soft Skills en tant que sales B2B 

C’est parti mon kiki !  

10. Gérer son temps 

La gestion du temps, c’est avant tout une gestion de la lucidité. Dans une journée de commercial, tout se bouscule : appels, relances, urgences, imprévus. Pourtant, ce qui distingue les meilleurs, ce n’est pas leur capacité à faire plus, mais à choisir mieux.  

• Planifie des temps de prospection “protégés” comme des rendez-vous clients. 

• Regroupe les tâches similaires (appels, mails, suivis) pour garder ton focus. 

• Termine chaque journée en listant tes succès. 

  

9. Être empathique 

L’empathie, c’est la capacité à percevoir la scène du point de vue du client. Quand tu défends une affaire à cinq ou six chiffres, tu es souvent concentré sur ton discours, ta structure ou tes arguments. Pourtant, la vraie puissance se joue ailleurs : dans ta faculté à te demander ce que l’autre est en train de ressentir à cet instant. Ce recul change tout, il t’amène à ajuster ton ton, ton rythme, ton langage. Parfois, il faut entrer en miroir pour créer une proximité.  

• Intègre des temps de respiration dans ta présentation pour observer les réactions. 

• Pose des questions d’ouverture émotionnelle : “Quel est votre ressenti sur ce que je viens de présenter ?” 

• Ose partager tes propres émotions : la sincérité crée souvent un effet miroir naturel. 

  

D’ailleurs, il y a cette super newsletter du 5 août qui parle de l’effet miroir, à (re)découvrir juste ici :  

Le mirroring 

8. Savoir convaincre 

Convaincre, c’est amener ton interlocuteur à adhérer parce qu’il comprend, ressent et visualise la valeur que tu proposes. 

La force du discours vient de la clarté du propos, du rythme, et du lien émotionnel que tu construis en parallèle. Dans une vente complexe, l’impact dépend surtout de ta capacité à incarner ta solution et à parler le langage du décideur.  

• Structure ton message en trois temps : situation, impact, solution. 

• Illustre chaque argument par un exemple concret tiré du terrain. 

• Observe les signaux physiques et verbaux : hochement de tête, regard, silences, ce sont tes indicateurs d’adhésion. 

7. Être résilient 

La résilience, c’est la capacité à rebondir vite et à tirer des enseignements de chaque refus. Les commerciaux performants savent que la progression se mesure dans l’effort répété et dans la constance. Un appel difficile ou une objection ferme devient une source d’amélioration. 

• Analyse chaque perte à froid pour comprendre le point de rupture. 

• Entretiens ton énergie mentale par des routines lorsque tu perds un deal (go au CrossFit, à la piscine, ou à l’Afterwork 🍾). 

6. Communiquer avec précision 

La communication est la fondation de la crédibilité. Un message clair, structuré et fluide inspire confiance et engagement. En B2B, les décideurs recherchent des interlocuteurs capables d’expliquer vite, bien et sans jargon. La clarté devient une marque de sérieux. 

• Utilise un langage simple et professionnel. 

• Varie ton rythme selon le profil de ton interlocuteur et surtout, assure-toi régulièrement qu’il est bien au clair avec tes arguments  

5. Être dynamique 

Le dynamisme, c’est la capacité à transmettre de l’énergie positive à chaque interaction. Un ton juste, un regard franc, une présence concentrée : tout cela influence la perception du client. Les meilleurs commerciaux laissent une trace d’énergie indélébile après chaque échange. 

• Oblige-toi à sourire avant chaque appel.  

• Demande à ton voisin de te faire des grimaces pour te booster au cours de tes rendez-vous. 

• Adopte une énergie constante et explosive. 

4. Être assertif 

L’assertivité consiste à s’exprimer clairement tout en respectant la position de l’autre. Elle installe naturellement le respect et la confiance. Dans une négociation, elle permet de défendre sa valeur sans confrontation. Les commerciaux assertifs savent poser le cadre et maintenir un équilibre sain dans la relation. 

• Exprime ton point de vue avec calme et fermeté. 

• Pratique la transparence sur les conditions, les prix et les limites. 

3. Être curieux 

Comme pour Sherlock, la curiosité alimente l’intelligence commerciale. Elle pousse à mieux comprendre le marché, le client et son contexte. Un commercial curieux creuse plus loin, pose les bonnes questions et découvre des opportunités cachées. Elle transforme la relation en partenariat éclairé. 

• Prépare chaque rendez-vous par une recherche de questions ciblées. 

• Au moins 10 à 15 questions ouvertes par RDV de 1h00 

• Sois en veille permanente sur ton secteur et celui du client. 

2. Être à l’écoute 

L’écoute est la base de toute relation de confiance. Elle permet de comprendre les besoins réels, les freins invisibles et les leviers de décision. Un bon commercial parle peu, mais parle juste, car il a pris le temps de comprendre avant de répondre. 

• Reformule systématiquement pour valider ta compréhension. 

• Concentre ton attention sur les mots, la voix et le rythme du client. 

1. Être combatif et persévérant 

La combativité, c’est la capacité à tenir la route, même quand le cycle de vente s’étire. Elle s’exprime dans la rigueur, la méthode et la régularité. Les commerciaux persévérants n’attendent pas la motivation : ils avancent, structurent, et maintiennent la cadence. 

• Planifie tes relances dans ton CRM, et respecte-les. 

• Célèbre chaque étape franchie, même partielle. 

• Travaille ton mental comme un sportif de haut niveau. 

Chez  Propulsez, on forme, on coach, on entraîne… et surtout on redonne le plaisir de vendre aux commerciaux 

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