La vente est un jeu d’enfant !  

Les enfants sont de meilleurs vendeurs que nous - épisode #22  

4 novembre 2025 

Bonjour les Propulsés, 

 

Le savais-tu ?  

87 % des parents déclarent que leurs enfants influencent au moins une partie de leurs achats (rapport “Consumer View” 2019) 

  

On s’est donc demandé quel était le secret le mieux gardé des enfants pour être de véritables artistes en matière de négociation?  

  

La punchline du jour 

Ce matin mon fils m’a dit « Vroom vroom, aïe bobo, papa gâteau, papa gâteau ».  

Alors oui, il n’a pas encore deux ans et son vocabulaire est limité.  

Mais il a eu son gâteau, un bisou magique sur le bobo, et on a fait coucou à la voiture.  

Si ça c’est pas de la négo….  

Sommaire 

  

Trois traits qui rendent les enfants redoutables 

  

1. Focalisation but / bénéfices 

2. Résilience au “non” 

3. Le compromis gagnant-gagnant  

Le 20 mai 2025, nous avions publié un article sur la méthode FOCA, probablement l’approche commerciale la plus proche de ce que les enfants utilisent instinctivement pour négocier. Voici l’article en question : 

Qu’est ce que la méthode FOCA ? 

Trois traits qui rendent les enfants redoutables 

Les enfants négocient sans complexe, sans filtre interne, et avec une énergie directe indiscutable. 

Ils incarnent, sans le savoir, trois traits de caractère fondamentaux que les commerciaux adultes ont progressivement perdu… et qu’ils gagneraient à réintégrer dans leur pratique. 

  

1. Focalisation but / bénéfices 

  

Tu imagines la scène, tu es au supermarché, et ton enfant tombe sur un magnifique tracteur à pédales, très très cher.  

  

Un enfant ne te parlera jamais des caractéristiques techniques du produit. Il s’en fiche que le volant soit en plastique recyclé, de la qualité de l’amortisseur ou de la fluidité des vérins. 

  

Il va exprimer directement et sans aucun détour son objectif. Il va poser très clairement et simplement sa demande : 

« papa, maman, je veux ce tracteur » 

  

Et surtout, il parle bénéfices pour lui… mais aussi bénéfices pour les parents. 

  

“Je jouerai des heures dans le jardin” 

“tu pourras être tranquille” 

“je rangerai ma chambre tous les jours”. 

  

Son cerveau fait instinctivement ce que les meilleurs vendeurs finissent par réapprendre après des années d’expérience : il met la promesse avant la preuve, l’usage avant le produit, et la valeur perçue avant le prix. Le reste est marginal. Les adultes, eux, s’épuisent dans les détails avant même d’avoir sécurisé le désir. Les enfants, eux, ouvrent directement la porte du “oui”. 

  

  

2. Résilience au « NON » 

  

Face au même tracteur, tu dis “non” 😱 

Mais ton enfant ne se tait pas. Bien au contraire. Instinctivement, il ne prend pas ce “non” comme une fin. Son premier réflexe est plutôt de comprendre ce qui te motive à dire non : “pourquoi tu ne veux pas me l’acheter ?”. 

  

Et là, il ne lâche rien. Il questionne, encore, encore, jusqu’à obtenir une explication qui fait sens dans son univers mental. 

  

Dans la vente, la majorité des adultes s’arrêtent à la première justification du client, souvent vague, frustrante, inefficace. L’enfant, lui, transforme le non en prise d’information. Il cherche la fissure, repeaufine son argument, reformule, repositionne sa demande et pivote jusqu’à trouver l’angle qui redevient acceptable. 

  

L’enfant se positionne dans la construction progressive d’un futur “oui”. Et cette capacité à transformer un refus en argument dynamique… est probablement l’un des plus grands super-pouvoirs commerciaux que nous désapprenons en devenant adultes. 

  

3. Le compromis gagnant-gagnant 

  

Quand l’enfant comprend que la valeur perçue est reconnue mais que le prix reste le verrou final, il entre dans une dernière dimension : 

il cherche le terrain acceptable pour le parent. Il ne propose pas une réduction du prix du tracteur, ni une version simplifiée du jouet. Il va déplacer le cadre. 

“Ça peut être mon cadeau de Noël avant l’heure.” 

Il crée un scénario alternatif où tout le monde gagne : lui obtient ce qu’il veut, et le parent garde sa logique financière et symbolique intacte. 

  

Chez l’adulte, quand ça bloque, on coupe la poire en deux. 

• On baisse le tarif. 

• On offre une option. 

On se met en position défensive. 

  

L’enfant, lui, change les variables. Il joue sur la corde émotionnelle, il rappelle ses efforts passés, il active la mémoire des réussites déjà réalisées, et il construit un échange où l’autre peut dire oui sans se sentir lésé. Et c’est peut-être là la plus grande leçon que la vente B2B devrait intégrer : 

le gagnant-gagnant n’est pas une réduction, c’est une invention de scénario commun où la décision devient évidente pour les deux parties. 

Chez Propulsez, on forme, on coach, on entraine… et surtout on redonne le plaisir de vendre aux commerciaux 

• Prospection commerciale 

• Management commercial 

• Grands comptes (KAM) 

• Relation-client / service-client 

• Onboarding des commerciaux 

• IA et nouvelles technologies  

• Fondamentaux de la vente 

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