Aude Guérin, interview de la présidente des DCF Rennes

Aude Guerin : « Le commercial n’est plus en bout de chaîne. Il est au cœur de la stratégie »

Présidente des DCF Rennes depuis trois ans, Aude Guerin est aussi chargée d’affaires entreprises chez AG2R La Mondiale. Avec franchise et enthousiasme, elle nous partage sa vision du métier commercial, les défis de son mandat, et l’évolution d’une fonction en pleine mutation.

Qui es-tu, Aude Guérin ?

Je suis chargée d’affaires entreprises au sein du Groupe AG2R La Mondiale, sur deux départements. Et je suis également présidente des DCF Rennes depuis trois ans. Cette double casquette me permet de vivre le métier commercial sous deux angles très complémentaires : le terrain quotidien et la mise en réseau.

Peux-tu nous présenter les DCF en une phrase ?

Les Dirigeants Commerciaux de France (DCF) sont un réseau métier national vieux de plus de 90 ans. Il regroupe aujourd’hui une fédération, 70 associations locales et un bureau national. Sa mission est simple mais ambitieuse : mettre en valeur la fonction commerciale, améliorer son image, et lui redonner ses lettres de noblesse. Parce que ce métier a de l’avenir. Beaucoup d’avenir.

Quels sont les grands défis des DCF Rennes pour la rentrée 2025 ?

Continuer à se développer, d’abord. Nous accueillons de nombreux nouveaux membres et le vrai défi, c’est de bien les intégrer. Que chacun trouve sa place, ses repères, son rôle. Nous voulons aussi poursuivre notre dynamique d’évènements : visites d’entreprises rennaises, conférences, ateliers, partages d’expériences… L’idée, c’est toujours de créer de la valeur autour de la fonction commerciale.

C’est quoi, être présidente des DCF Rennes ?

« c’est une vraie chance humaine »

C’est un rôle qui me nourrit personnellement. On y touche à tout : management, organisation d’évènements, animation de communauté, prise de parole en public… Ça pousse à travailler sa posture, à s’ouvrir, à grandir. Et c’est une vraie chance humaine. Je rencontre des profils que je n’aurais jamais croisés dans le cadre de mon travail. Des dirigeants, des commerciaux passionnés, des parcours inspirants. Ce sont des échanges qui marquent.

Qui sont justement les membres DCF à Rennes ?

C’est un groupe très diversifié. On y retrouve des directeurs régionaux de grands groupes, des dirigeants, des managers, et des commerciaux aguerris qui ont envie de transmettre. Cette transmission, c’est une valeur forte du mouvement. Et cette diversité des profils crée une vraie richesse. Aujourd’hui, nous sommes plus de 20 membres, dans des secteurs très variés : agroalimentaire, services, informatique, formation…

Je préfère un petit groupe très soudé, où chacun s’apporte. Mais l’objectif est bien sûr de continuer à s’ouvrir à d’autres secteurs d’activité. Plus on est variés, plus les échanges sont précieux.

Peux-tu nous parler des DCF Awards ?

Les DCF Awards, c’est un concours national qui valorise le savoir-faire et le savoir-être des entreprises françaises. Il démarre localement, avec un jury DCF qui évalue les projets des entreprises dans quatre catégories : TPE/PME, ETI, start-up et structures de l’ESS. Cette année, le thème est centré sur l’expérience client et la digitalisation.

Chaque entreprise candidate vient pitcher devant les membres DCF. Les lauréats locaux accèdent à une grande finale nationale, organisée fin janvier à Paris. C’est un superbe levier de visibilité pour ceux qui osent y participer.

Comment vont les commerciaux aujourd’hui ?

Ils sont dans une phase de questionnement profond. L’arrivée de l’IA et des nouvelles technologies redistribue les cartes. Certains sont dans l’observation, d’autres dans l’inquiétude. Moi, je suis optimiste.

Ce tournant est une opportunité. Il va permettre de remettre en lumière ce qui fait la vraie force d’un commercial : l’intelligence émotionnelle. C’est d’ailleurs l’un des trois piliers des DCF, avec le savoir-faire et le savoir-être. Ce sont ces qualités humaines, ce lien au client, cette capacité à décoder les besoins… qu’aucune IA ne pourra jamais remplacer.

Le commercial d’aujourd’hui n’est plus un simple exécutant. Il ne vient plus « vendre ce qu’on a conçu ». Il participe à la réflexion stratégique : que doit-on créer pour nos clients ? Il est la membrane entre l’entreprise et le terrain. Il fait remonter les besoins, il les interprète, il les incarne. Et ça change tout.

On parle beaucoup de prospection. Mais les « éleveurs », ces profils plus gestionnaires, existent-ils encore ?

Oui, bien sûr. Il y aura toujours des profils orientés gestion. Et c’est très bien. Mais il faut aussi savoir se remettre en question.

On peut être un excellent gestionnaire de portefeuille… mais si on ne cherche jamais à détecter de nouveaux besoins, de nouveaux clients, on finit par s’épuiser. Moi, je crois profondément qu’on a le portefeuille qui nous ressemble. Et que les meilleurs clients sont ceux qu’on va chercher, ceux avec qui on crée une vraie relation.

D’ailleurs, on me dit souvent : « tu as des clients sympas ». Je réponds : je choisis les clients qui partagent mes valeurs. Et c’est pour ça que la prospection est essentielle : pour construire un portefeuille à son image.

La diversité des profils commerciaux est essentielle. Si une entreprise ne recrute que le même type de commerciaux, elle aura toujours le même type de clients. Et passera à côté des autres. Une équipe riche, c’est une équipe où chacun apporte une autre manière d’aborder, de vendre, de construire la relation. Et donc une entreprise plus attractive.

Chez Propulsez, les valeurs sont Authenticité, Excellence et Créativité. Laquelle te parle le plus ?

Difficile de choisir… mais je dirais deux : la Créativité et l’Authenticité.

La créativité, parce que j’essaie toujours de l’insuffler dans les évènements DCF. Sortir du cadre, inventer, proposer des formats inattendus… c’est ce qui fait vivre un réseau.

Et l’authenticité, parce que je ne sais pas faire semblant. Je suis la même en pro et en perso. Et ça se sent. C’est une valeur que je cultive et que je défends. Être vrai, c’est essentiel.

Propos recueillis par Charles-Emmanuel Manac’h pour Propulsez