Playbook métier : GO / NO GO 

L’indescriptible importance de la qualification - épisode #25 

Charlotte Viard & Charles-Emmanuel Manac’h – 25 novembre 2025 

Hello les Propulsés 🏋️ 

Aujourd’hui, nous sommes heureux de te proposer la Newsletter sous un format très spécial.  

Il s’agit d’un playbook « process » pour t’aider à scorer chaque opportunité et évaluer le GO ou le NO GO de tous tes projets en phase de qualification.  

  

Ce guide est extrêmement complet, grâce à de nombreuses matrices et une vision 360° du sujet.  

Bonne lecture et on attend ton feedback.  

La punchline du jour 

Quel est le point commun entre un grand prix de F1, la ligue des champions et un prospect ?  

Dans tous les cas, il faut faire une bonne qualif pour gagner ! OK je sors…  

Sommaire 

1. Objectif de la qualification et principes généraux 

1. Objectif de la qualification et principes généraux 

L’objectif de ce processus est de prendre une décision froide et assumée sur chaque opportunité. Est-ce que ça vaut le coup d’y mettre du temps, des ressources et de l’énergie, et si oui, à quel niveau d’engagement ? 

Concrètement, cette étape produit deux décisions complémentaires : 

1) Le Go / No Go (la décision d’investir ou de sortir) 

• Go : on engage le travail commercial. On accepte de consacrer du temps (rendez-vous, préparation, échanges internes, production, négociation) parce que les fondamentaux sont au vert. 

• No Go : on stoppe. Même si l’opportunité “fait belle” dans le pipeline, elle consomme trop de ressources, présente trop d’incertitudes, ou ne répond pas aux critères qui rendent une vente probable et rentable. 

2) L’intensité de poursuite (le niveau d’effort à mettre si c’est Go) 

Quand c’est Go, on ne poursuit pas toutes les opportunités de la même manière. On fixe une intensité de 1 à 5 pour calibrer l’effort : 

• 1 : opportunité opportuniste. Suivi cadré, effort limité, pas de mobilisation élargie. 

• 5 : opportunité stratégique. Priorité commerciale, mobilisation des bonnes personnes, actions différenciantes, niveau d’exigence maximal (“Big Play”). 

Enfin, on applique une règle simple de pilotage : si plusieurs critères clés déclenchent un doute sérieux et persistant, la décision est No Go. L’idée n’est pas de remplir un pipeline, mais de concentrer nos ressources sur les opportunités qui maximisent notre probabilité de gagner et notre rentabilité. 

2. Étape 1 – Qualification “macro” du client 

Voir tableau ci-après à compléter (Pense bien à cliquer sur « télécharger les images externes » pour le visualiser) 

Objectif : vérifier que le client et le contexte entrent bien dans ta “zone de jeu” avant de descendre dans le détail de l’opportunité. 

Usage : tu l’utilises comme un filtre en début d’opportunité : tu renseignes factuellement chaque ligne (données + signaux Go/No Go) et tu coches les red flags. 

Point à tenir : si déjà ici tu coches 3/4 red flags forts, il est inutile de pousser plus loin. 

3. Étape 2 – Analyse de l’opportunité (besoin, valeur, enjeu stratégique) 

Objectif : mesurer la force du besoin et la valeur potentielle créée par ton intervention. 

Questions types : 

• “Qu’est-ce qui se passe si rien ne change d’ici 12 mois ?” 

• “Sur une échelle de 1 à 10, à quel point ce projet est prioritaire pour vous ?” 

• “Comment sauriez-vous, dans un an, que ce projet est une réussite ?” 

Usage : Tu notes chaque critère sur 0–3 (besoin, enjeu stratégique, urgence, perception de valeur), puis tu fais la somme (/12) : No Go si le score total est < 7/12, ou immédiatement No Go si Besoin ≤ 1/3 ou Enjeu stratégique ≤ 1/3 (même si le reste est bon). 

4. Étape 3 – Cartographie des acteurs et accès décideur 

Objectif : comprendre qui décide réellement et à quel point tu peux accéder aux personnes qui comptent 

Obligatoire en qualification : 

• Obtenir l’accès rapide au décideur ou à un décideur N+2 vraiment influent. 

• Si le prospect fait barrage de façon répétée, c’est un indicateur fort que lui-même n’est pas convaincu. 

5. Étape 4 – Économie du deal (budget, marge, coût interne) 

Objectif : vérifier que l’opportunité tient économiquement pour toi et pour le client. 

Questions types : 

• “Quel budget avez-vous prévu, ou au moins quelle fourchette réaliste ?” 

• “Si je vous donne une fourchette de X à Y, ça vous paraît cohérent ou hors-jeu ?” 

• “Combien de personnes côté client seront mobilisées, et combien de temps chacune ?” 

Usage : Tu notes chaque critère sur 0–3 (budget/capacité, marge, coût interne, complexité sur-mesure, ressources dispo), puis tu fais la somme (/15) : No Go si < 10/15, ou immédiatement No Go si marge ≤ 1/3 ou coût interne ≥ 2/3 (même si le reste est bon). 

6. Étape 5 – Environnement et intensité concurrentielle 

Objectif : mesurer à quel point le terrain est encombré, et si tu as une vraie chance de gagner. 

Tu peux synthétiser l’intensité concurrentielle sur une échelle 1–5 : 

• 1–2 = concurrence faible / contrôlée 

• 3 = concurrence moyenne 

• 4–5 = concurrence très forte, avec favori déjà en place 

7. Étape 6 – Potentiel de compte et effet de levier 

Objectif : évaluer le retour sur effort à moyen terme, au-delà du deal immédiat. 

Questions types : 

• “Si on réussit ce projet, quels autres périmètres pourraient suivre ensuite (sites, équipes, BU) ?” 

• “Qui, en interne, pourrait porter un déploiement plus large si les résultats sont là ?” 

• “Quel poids a ce projet en interne : simple action ponctuelle ou modèle réplicable ?” 

Usage : Tu notes chaque critère sur 0–3 (potentiel de développement, valeur de référence, influence locale du décideur, fit long terme), puis tu fais la somme (/12) : No Go si < 7/12, ou Go intensité faible si ≤ 1/3 sur potentiel de développement etvaleur de référence. 

8. Étape 7 – Matrice Go / No Go & Intensité de poursuite 

Critères “non négociables” 

Si une de ces conditions n’est pas remplie, la recommandation par défaut est No Go : 

• Aucun accès possible au décideur ou à un N+2 influent, malgré plusieurs tentatives. 

• Projet noté < 6/10 en importance stratégique et besoin très flou. 

• Incohérence totale budget / prix / marge (même avec adaptation raisonnable). 

• Contexte client ultra dégradé (PSE, gel total des budgets, forte instabilité) sauf cas stratégique exceptionnel. 

• Demande clairement hors positionnement. 

Matrice de scoring globale (exemple) 

Si tu le souhaites, nous pouvons te transmettre notre matrice Excel, clé en main, qui reprend l’ensemble de ces éléments, avec la possibilité de mettre les notes et surtout un message « GO » ou « NO GO » qui s’affiche clairement en fonction des réponses.  

Réponds simplement « MATRICE » à cet e-mail.  

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