Vous le savez mieux que personne, les contraintes économiques actuelles limitent les champs d’action des directions RH et formation. Pour autant, former vos commerciaux KAM est devenu un pilier essentiel pour accroître la compétitivité et les résultats de votre entreprise. Ils sont votre principal vecteur de croissance. Un grand compte peut contribuer entre 20 et 30% du chiffre d’affaires de votre entreprise. Établir un programme de formation structuré et adapté peut considérablement améliorer les performances de votre équipe. Découvrez comment concevoir un plan de formation efficace grâce à ce guide étape par étape.
Pour aller plus loin : découvrez le fiche métier « Key Account Manager«
Analyser les besoins de formation
Avant de vous lancer dans un programme de formation, il est crucial de comprendre les compétences actuelles de vos commerciaux par rapport aux exigences des grands comptes. Pour cela :
– Menez des entretiens individuels pour identifier les forces et les lacunes. Vous pouvez télécharger le guide d’analyse des besoins ci-après.
– Analysez les performances passées grâce à des indicateurs clés, en fonction de votre secteur (MRR, taux de renouvellement, croissance des comptes).
– Comparez les résultats avec un référentiel de compétences idéal pour grands comptes.
Cette analyse vous fournira une base solide pour concevoir des formations précises.
Téléchargez le guide opérationnel d’analyse des besoins de formation de vos KAM.
Programme de formation KAM
Une fois l’analyse complétée, passez à la construction du programme de formation. Sélectionnez des modules pertinents en fonction des gaps identifiés :
– Négociation avancée : Primordiale pour conclure des deals avec des décideurs.
– Gestion de comptes stratégiques : Développer la capacité à gérer des relations sur le long terme.
– Techniques de persuasion : Améliorer l’influence sur les grands comptes.
Optez pour des formations sur catalogue existantes ou envisagez de créer des modules sur mesure pour répondre aux besoins spécifiques de votre équipe.
Modalités pratiques et planification
La réussite d’un programme de formation dépend aussi des modalités pédagogiques choisies :
– Format : Propulsez propose des ateliers collectifs en présentiel, et des sessions d’entrainements individuels.
– Planification : Évitez d’interférer avec l’activité opérationnelle en planifiant les sessions sur des temps courts mais répétitifs et idéalement sur des périodes creuses.
– Accessibilité : Offrez des solutions de formation facilement accessibles pour tout le monde, et si possible en dehors du cadre de travail habituel de vos KAM.
En soignant ces détails, vous maximiserez l’engagement de vos commerciaux lors des formations.
Accompagnement continu
L’implication de la direction est essentielle pour encourager la mise en pratique sur le terrain :
– Apportez du soutien grâce à un lien fort entre les experts Propulsez et les managers de vos KAM.
– Organisez des réunions régulières de feedback pour identifier les progrès et les positions à ajuster.
– Créez un environnement basé sur le partage des succès et des difficultés rencontrées.
Le soutien et l’implication régulière garantissent que les nouvelles compétences ne restent pas théoriques mais se traduisent en gains pour votre entreprise.
Mesurer le résultat et ajuster
Enfin, l’efficacité d’une formation se juge par ses résultats :
– Suivez l’évolution des indicateurs de performance : taux de transformation, satisfaction client.
– Recueillez les retours des commerciaux pour identifier les points à améliorer dans la formation.
– Adaptez le programme régulièrement en fonction des données collectées et des tendances du marché.
En mettant en place un suivi rigoureux, vous vous assurez que votre plan de formation garde toute sa pertinence.
Conclusion
Former vos commerciaux grands comptes n’est pas une simple option, mais une nécessité pour qui souhaite rivaliser sur des marchés complexes. En suivant ces étapes, vous mettrez en place un plan de formation qui génère de réels résultats. Contactez-nous pour organiser une formation « Key Account Manager » sur mesure.
FAQ
Quelle est la durée idéale d’un programme de formation pour commerciaux grands comptes ?
La durée dépend des besoins et des modules choisis, mais un programme équilibré dure souvent entre trois et six mois avec des temps de formation en groupe et des séances d’entrainement individuel. Propulsez propose un accompagnement de 18h par KAM sur 3 mois.
Quand faut-il réévaluer le programme de formation ?
Un programme doit être réévalué annuellement, ou plus fréquemment si vous observez des changements significatifs dans les conditions commerciales. Les experts Propulsez sont à vos côtés pour évaluer le bon moment d’actualiser le programme. Il est possible en complément d’ajouter autant de séances d’entrainements individuels que nécessaire.
Quels outils utiliser pour suivre les progrès des participants ?
Des CRM intégrés comme Hubspot, Salesforce ou Pipedrive avec des outils analytiques permettent de suivre l’évolution des performances et de la satisfaction client.
Checklist récapitulative
– Évaluer précisément les compétences actuelles de vos commerciaux.
– Sélectionner et adapter les modules de formation pertinents.
– Choisir et planifier des modalités pédagogiques efficaces.
– Impliquer la direction et proposer un coaching sur le terrain.
– Suivre et ajuster les performances grâce à des KPIs pertinents.
En suivant ces étapes, vous assurerez un développement harmonieux de vos équipes commerciales.
Découvrez pourquoi il est indispensable de former ses commerciaux grands comptes
Auteur
Éditeur de contenus Commercial
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