Ce jour où on a perdu 2 deals 

Et ce qu’on a appris de ces deux « NON » - épisode #20 🎉 

21 octobre 2025 

Hello les Propulsés, 

Une fois n’est pas coutume, nous avons essuyé deux refus la semaine dernière. Notamment sur une proposition importante pour nous, où nous étions en short-list. 

Franchement, on ne l’avait pas vu venir. On y croyait. 

Et quand le NON est tombé… on n’a pas réagi… en tout cas, pas avec la lucidité qui aurait permis de transformer la situation. 

  

Et là, on s’est dit : ok, on sait gérer un “oui”, on sait gérer un “peut-être”, mais est-ce qu’on sait vraiment gérer un NON ? 

Et surtout : quelle est la bonne attitude à avoir quand un prospect te dit NON ? 

  

Bienvenue sur la Newsletter #20 🎉 de Propulsez, dans un format exclusif, avec les regards croisés des deux fondateurs.  

  

La punchline du jour 

Devinette : qui ira en prison en premier ? Sarkozy, les cambrioleurs du Louvre, ou les commerciaux qui ne savent pas gérer le NON ? 

  

Regard croisé de Charlotte 

  

Ma première réaction, c’est vraiment de comprendre ce qui a bien pu pêcher lors de la phase de négociation.  

Alors je me dis que chaque « non » doit d’abord servir à s’améliorer et apprendre pour les fois prochaines.  

  

Les deux points communs entre la majorité de mes deals perdus ? 

  

1. La durée du cycle de vente !  

S’il y a bien une leçon à tirer, c’est qu’il faut battre le fer tant qu’il est encore chaud. 

Plus tu laisses traîner, plus tu laisses de place aux doutes, aux concurrents, aux changements de priorités. 

  

2. L’échange direct avec le décideur final ! 

Il vaut mieux connaître le cycle de décision, et surtout parler au décideur. Pas “si possible” : obligatoirement. 
Il faut multiplier les points de contact en amont (au moins 7). Sinon tu n’existes pas vraiment auprès du prospect.  

Et si tu sais qu’il y a une présentation de ton offre à la direction par ton interlocuteur, je te conseille de ne pas le laisser y aller tout seul. Avant, tu peux le remotiver, lui donner les bons arguments, réactiver son envie. 

  

Et puis, quand le NON tombe, il faut l’accepter avec humilité. 

Il y a un besoin essentiel de comprendre. Pourquoi ce qui était une priorité ne l’est plus ? Qu’est-ce qui a manqué pour dire oui ? 

  

Pour rattraper le coup, débriefer avec quelqu’un d’externe au projet est une super idée : ça permet d’avoir un regard neuf. J’ai la chance de pouvoir débriefer avec mon associé et de prendre le recul nécessaire dans ces situations.  

  

Il faut vérifier si c’est vraiment mort ou s’il reste une ouverture. Faire la différence entre un « non » définitif et un projet juste décalé. 

Si le client n’a pas encore annoncé sa décision au prestataire sélectionné, je recommande de sauter sur l’occasion pour retourner dans la course.  

– Ma proposition peut-elle rejoindre celle de mon concurrent ?  

– Vais-je perdre en crédibilité ?  

– Le jeu en vaut-il la chandelle ?   

  

Et surtout, si c’est vraiment mort, un truc ultra important : continuer à donner sans rien attendre en retour. 
C’est peut-être le plus puissant de tous. 

Continuer à envoyer de la valeur : un guide, une info utile, une veille marché. 
Souhaiter les anniversaires sur LinkedIn. 
Envoyer une carte postale de temps en temps. 
Juste prendre des nouvelles sans agenda caché. 

Pourquoi ? 
Parce qu’un prospect qui te dit NON aujourd’hui, peut très bien te dire OUI demain. 
Mais seulement si tu es resté dans son paysage. 

  

Regard croisé de Charles-Emmanuel 

 

Je distingue 3 types de NON. 

  

1. Le NON “on part chez un concurrent” 

Dans ce cas, il faut clarifier tout de suite. Est-ce signé ? Est-ce juste une intention ? Est-ce encore jouable ? 
Parfois, ce n’est pas plié. Et dans ces cas-là, il y a encore une chance. 
Souvent, c’est une histoire de prix, de préférence produit, de feeling. 
Tu peux revoir ta copie, proposer une alternative, tenter un dernier move. 
Ça ne marche pas à chaque fois. Mais il faut essayer. 

  

2. Le NON “projet reporté ou annulé” 

Ça, c’est le plus courant. Le prospect était chaud bouillant. Puis le temps passe, les priorités changent, et le dossier disparaît. 
Là, il faut lui rappeler pourquoi c’était stratégique. Lui montrer ce qu’il perd en attendant. 

Le ramener à la réalité : 

“Combien ça vous coûte chaque mois sans ma solution ?” 

Et parfois, il faut le piquer un peu : 
“Vous n’allez pas devenir un de ces projets qu’on repousse dans le pipe pendant 2 ans ? Demandez à vos commerciaux, ils en ont plein !” 

  

Enfin, je te suggère de ne rien lâcher et programmer des relances chaque mois pour suivre l’avancée du projet.  

  

3. Le NON “qui ne s’explique pas vraiment” 

Pas de concurrent. 
Pas de report. 
Pas de prix. 
Juste… ça ne matche pas. 

C’est le plus dur. Parce que quand les papillons se sont envolés, difficile de les faire revenir sur le même projet. 

 
Dans ce cas, inutile de forcer. 
Tu restes dans le paysage (cartes postales, contenu, petites touches régulières). 
Tu observes. 
Tu attends le bon signal d’affaires. 

Et quand il revient… 
Tu relances. 
Avec un nouvel angle, un nouveau projet, une nouvelle énergie. 
Et parfois… 
Le OUI arrive. 
Mais pas sur le même dossier. 

  

On travaille la gestion du « non » ensemble ?  

Chez Propulsez, nous pouvons te donner toutes les clés pour bien gérer la perte d’un deal, sur l’ensemble de nos parcours sur-mesure. 

  

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Le mot de la fin 

Rappelle-toi : chaque  »non » ta rapproche du « oui » ultime. 

Alors, profite ! 

 Charlotte, Charles-Emmanuel & la team Propulsez