Psychologie : le cerveau et la vente 

Tempête de remue-méninges - épisode #24 

Charlotte Viard & Charles-Emmanuel Manac’h – 18 novembre 2025 

Salut les Propulsés, 

Bienvenue aux 28 nouveaux ! 🍾 

Vous êtes de plus en plus nombreux à nous lire. 

C’est un plaisir de prendre la plume chaque semaine pour vous partager notre vision de la vente, toujours avec 💜 et sincérité  

La punchline du jour 

Qu’il appartienne à Albert Einstein ou à Mickaël Vendetta, le cerveau c’est comme le cervela, on aime bien, mais on ne se sait pas trop ce qu’il y a dedans.  

Sommaire 

Formations en ligne 

Le fonctionnement du cerveau 

Les émotions 

La charge mentale 

Les histoires 

La dissonance cognitive 

Formations en ligne 

Welcome à la nouvelle offre “Formations en ligne” de Propulsez ! 

Depuis notre création, on nous sollicite régulièrement pour accompagner des indépendants, des commerciaux seuls ou de petites équipes sur des besoins très ciblés : des sujets concrets, techniques, qui ne nécessitent pas forcément notre parcours signature de 18 h sur 90 jours. 

C’est exactement pour eux que nous avons imaginé les « Formations en ligne« . 

Notre promesse : 

• 25 thématiques métiers opérationnelles 

• 1 journée (7 heures) 

• 100 % à distance 

• En individuel ou en collectif jusqu’à 4 apprenants 

• En face-à-face avec un formateur ultra-expert 

• Des tarifs tout doux 

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Le fonctionnement du cerveau 

On peut schématiser le cerveau en trois niveaux qui interagissent en permanence : 

• Le cerveau reptilien gère la survie, les réflexes, la sécurité immédiate. 

• Le cerveau limbique traite les émotions, les relations, la mémoire affective. 

• Le cerveau cortical (néocortex) pilote le raisonnement, l’analyse, l’anticipation. 

En vente, une décision mobilise ces trois couches : le client cherche d’abord à se sentir en sécurité (reptilien), à être compris et reconnu (limbique), puis à valider rationnellement son choix (cortical : chiffres, preuves, ROI). Un rendez-vous efficace rassure, crée du lien, puis structure les arguments. 

Exemple d’application en entretien : 

• Commence par un cadre clair et rassurant sur le déroulé de l’échange et les enjeux. 

• Prends le temps d’écouter les frustrations, les attentes, les succès de l’équipe. 

• Conclus en présentant une solution argumentée avec indicateurs, étapes et résultats attendus. 

Les émotions 

Je me rappelle exactement où j’étais et ce que je faisais le 12 juillet 1998 (champions du monde), le 11 septembre 2001 (😓) ou le 16 septembre 2006 (mon permis). 

Ce n’est pas un hasard : dans ces moments-là, ton cerveau limbique, via l’amygdale et l’hippocampe, a “marqué” l’événement parce qu’il était chargé en émotion. 

Une émotion forte déclenche des réactions chimiques qui renforcent la mémorisation et orientent ensuite tes décisions. 

En vente, ton prospect fonctionne exactement de la même manière. Il ne retient pas d’abord tes arguments, mais ce qu’il ressent pendant l’échange. Concrètement, son cerveau enregistre : 

• s’il se sent en confiance ou sur la défensive ; 

• s’il a l’impression d’être compris ou jugé ; 

• si la discussion le soulage ou ajoute de la pression. 

Si son système émotionnel perçoit de la menace, il bascule en mode protection et tout ton discours est filtré. S’il se sent compris, respecté et rassuré, le cortex peut prendre le relais : la discussion sur le prix, le changement et l’engagement devient alors beaucoup plus simple. 

La charge mentale 

71 % des femmes déclarent ressentir une surcharge importante dans leur quotidien. Alors imagine leur rajouter, en plus, le souci de ne pas comprendre une offre, de devoir poser dix questions, ou de repartir avec des zones d’ombre. 

  

D’un point de vue cérébral, la charge mentale mobilise surtout la mémoire de travail et le cortex préfrontal ; quand ces ressources sont saturées, l’attention chute, la patience aussi, et le cerveau cherche surtout à couper court. 

71% des femmes déclarent ressentir une surcharge importante dans leur quotidien 

En rendez-vous, plus tu rajoutes de complexité, plus tu renforces cette surcharge. 

Le cerveau de ton interlocutreur enregistre très vite : 

• est-ce que l’offre est simple à comprendre ou non ? 

• est-ce que le chemin de décision est clair ? 

• est-ce que je dois encore réfléchir seule après le rendez-vous ? 

Si la charge mentale est trop forte, la décision est reportée ou abandonnée. Si tu simplifies le message, cadres les étapes et réponds clairement aux questions, tu libères de l’espace mental… et tu facilites le “oui”. 

Les histoires 

On sait tous que le storytelling est puissant en vente. Mais on oublie souvent ce qu’il se passe derrière : une histoire active davantage de zones du cerveau qu’un simple argumentaire (aires sensorielles, système limbique, mémoire épisodique). Le cerveau voit des scènes, ressent des émotions, se projette. 

En rendez-vous, un bon récit actionne plusieurs leviers à la fois : 

• il rend la situation concrète et visualisable ; 

• il crée une connexion émotionnelle avec le personnage (le client qui te ressemble) ; 

• il facilite la mémorisation de ta solution à travers ce cas réel. 

Résultat : ton prospect ne se souvient pas d’une “formation commerciale” de plus, mais de “l’histoire de cette équipe qui a doublé ses rendez-vous en trois mois”. 

La dissonance cognitive 

Tu as déjà vécu ça : tu avances tout le process avec un sponsor, tout se passe bien, puis arrive l’entretien final avec le commanditaire. Tu découvres la personne en entrant dans la salle, tu présentes avec les mots, les priorités et les objections de ton sponsor… et tu te retrouves en décalage total avec les attentes du décideur. 

Ce décalage crée ce qu’on appelle une dissonance cognitive : le cerveau du décideur perçoit une contradiction entre ce qu’il pense, ce qu’il veut et ce que tu lui proposes. Pour réduire cette tension, il va naturellement rejeter ton discours, minimiser l’intérêt du projet ou durcir sa position. 

Pour éviter ça, l’enjeu est d’entrer dans la réunion avec un discours aligné sur la réalité mentale du décideur. Concrètement, avant le rendez-vous final, tu gagnes à te renseigner sur : 

• qui est la personne (rôle, enjeux, risques perçus) ; 

• sa “couleur” DISC et son style de management ; 

• ses attentes précises vis-à-vis du projet ; 

• ce qu’elle sait déjà, ou non, de la démarche ; 

• son niveau d’engagement et ses craintes. 

Plus tu comprends son cadre de référence, plus tu réduis la dissonance… et plus ton argumentation a une chance d’être entendue. 

Chez Propulsez, on forme, on coach, on entraîne… et surtout on redonne le plaisir de vendre aux commerciaux 

• Prospection commerciale 

• Management commercial 

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• Relation-client / Service-client 

• Onboarding des commerciaux 

• IA et nouvelles technologies  

• Fondamentaux de la vente 

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